CRMシステムによる顧客管理情報共有は、営業の「契約力」強化にもつながります。

たとえばCRMシステムを用いて顧客情報の共有をせずに営業活動を個人にゆだねている場合、「営業社員が担当者の言葉を真に受けてしまって社内でも納品準備を開始させたものの、実際は発注されなかった」ということが起こってしまいがちです。こういった営業の管理をしていては、営業社員はいつまでたっても「実際に契約につながる担当者の返答」と「実は契約に至らない方が多い担当者の返答」の判断をできるようにならず、後者だった場合に契約につなげる力を各営業社員が養うこともできません。

しかしCRMシステムで「具体的に担当者からどういった返答をもらったか」を管理・共有することができれば、例えば営業部長が「その返答だとおそらく契約は難しいからもう一押しするべきだ」と営業社員に促したり、蓄積された過去の返答から「どういった返答だったら契約につながり、どういった返答だったらもう一押しが必要なのか」の感覚を営業社員に養わせたりすることが可能となります。

これにより今までは見えていなかった契約段階での営業社員の「営業力の低さ」が営業部長からも本人からも見えてくるため、営業力の強化を図ることができるようになるのです。