初回訪問からCRMシステムを使った本格的な顧客管理が始まります。

ここで重要なことは、この初回訪問を通して「客自身に関する情報」はすべてCRMシステムに入力するという気概をもって臨むことです。
確かにその後商談を進めてゆく中で明らかになってゆくこともいくらでもあるでしょうが、なるべく早い段階で客自身に関する情報をひとつでも多く知っているということは、客からの信頼を得る上でも商談の中で効果的な提案を行う上でも非常に価値があります。

そのため営業社員は初回訪問を「客に関する情報をほとんど全て知るための段階」にしなければいけません。
これを成功させるために最も効果的なのは、「初回訪問前の調査」「初回訪問時の聞きだし」という二段階構造で客の情報を入手することです。初回訪問だけですべての情報を聞き出そうとするとまず不可能ですので、あくまで事前調査でわからなかった情報について初回訪問で聞きだすというスタンスを持つことが重要です。

これによって、もし失注したとしても客に関する情報はCRMシステムに蓄積されてゆくので、見込み客創出の段階や電話やメールによる最初の接触の段階にも活かすことができます。

このようにCRMシステムで顧客管理を行うことにより、今まで営業マン個人の肥やしにしかなっていなかった情報を、営業部全体で次の顧客創出につなげてゆくことができるのです。