顧客のニーズが判明したからといって、それに応えうる商品・サービスが必ず売れるわけではありません。何故なら、顧客が個人であれ法人であれ、予算は無限にはないからです。

そこで考えなければならないのが、「顧客ニーズの中で優先順位の高いものが何なのか」を明らかにすることです。

好景気とは言えない現在の日本において、顧客ニーズをすべて満たす製品やサービスを予算内に抑えて提供できるケースというのは、ほとんどありません。
確かに中には、予算が多少オーバーしても非常に優れた製品だから、と売れてしまうケースもありますが、だいたいは顧客企業の決裁権を持った上の人間がチェックする段で、「確かに優れているがこれは予算オーバーだから無理。うちのすべてのニーズを満たしてるわけじゃないけど、こっちの予算内でおさまる方にしよう」となります。無論予算には限りがあるので当然のことです。

もちろん値下げによって無理やり提示された予算内に収めるという方法もありますが、これを続けては人件費や無理なコストカットをするほかなくなってしまい、結果優秀な人材の流出につながってしまうでしょう。

なので営業活動を通して顧客のニーズの中で優先順位の高いものを明らかにし、取捨選択を行うことで価格を抑える、という営業方法が必要になってくるのです。

CRMシステムによって顧客ニーズが何なのかが共有できていると、営業管理者や製造部門の人間と相談し、ニーズの優先順位づけや機能の取捨選択を行った際の見積りなど、よりスピーディー且つ効果的にできるようになるでしょう。