営業部では売上高や契約件数などの「数字」を目標に掲げるところが多いですが、果たしてこれはどれほどの効果を生んでいるのでしょうか。

「年間目標値」と「月間目標値」を定めているところが多くあると思いますが、ただ「営業部としてこの数字を達成しよう！」「ハイッ！」「じゃあ目標達成のためにがんばれ！」という通過儀礼的で中身のないやり取りを毎回繰り返しているだけというところが多いように感じます。
しかし、これではダメです。目標が営業たちのモチベーションにこそなりはすれ、その数字に向かって営業活動を行う人間はまず皆無でしょう。

年間目標にしろ月間目標にしろ、より細かく、より具体的なものにして初めて日々の活動予定を組み立てる際の指針となりえ、また常に結果と比較しながら改善してゆくことが可能となるのです。

例えば、一日あたり、ないしは一週間あたりの数字の目標に細分化すると、とたんに具体性が増し、毎日「この目標の数字を達成するためにどうすればいいか」と営業社員は考えるようになります。そしてCRMシステム上に残されている過去の自身のデータをもとにして、「今日は新規を何件まわろう」といった具体的な目標がたてられるのです。