営業の現場の人間（特にベテラン）の中には何か新しいことが導入された際に煩わしさから一向に「覚えようとしない」・「慣れようとしない」・「そもそも意に介さず我流を通す」といった者が必ず数人はいるものです。

こういった者にもCRMシステムを利用した顧客管理を促すためには、そのための仕組みづくりが不可欠です。特にCRMシステムの場合は自分の営業ノウハウを他の営業には見せたくないと思っている者もいるため、営業を評価する仕組みを変更することが重要になります。

まず必須となる営業評価基準変更のポイントは、営業社員の「売上高」を評価するのではなく、「営業利益」を評価するようにすることです。まずはこれにより値引きなどによって「ただ売る」営業から、しっかり「収益を得る」営業に変え、顧客情報を活用することの重要性を理解させるのです。

次に、褒めるにせよ叱るにせよ、営業部長がしっかりCRMシステムに入力された顧客ごとの営業の情報に目を通し、しっかりアドバイスをしてあげることです。これによって営業はCRMシステムに書き込むことが有益であると判断するようになってゆくことでしょう。

その他にも各企業によって営業にCRMシステム利用を定着させる方法は様々あるでしょうから、CRMシステムを利用した情報共有型営業の実現に向けて、最も企業にあった評価基準を定めましょう。