現在の日本経済は、日に日にその厳しさを増してゆくといった状況です。そのため以前だったら営業社員を時間をかけて現場経験を積ませるという育て方もできましたが、現在ではいかに早く独り立ちさせるかが、特に営業においては重要課題として挙げられるようになりました。
そのため特に大企業などでは営業マニュアルを用意していることが普通になってきており、これはよほど少人数の企業を除けば今後さらに広まってゆく流れであることは確かです。

しかしここで多くの企業で起こりがちなのが、「マニュアルを作れば1～2年で一人前になれるはずだ」と“勘違い”してしまうことです。
この“勘違い”は二つの理由から起こされます。一つは、顧客によってばらばらである営業という分野では、そもそもマニュアルは「指針」にこそなりはすれ、「手引き」にはなりえないということ、もう一つは、ベテランや成績優秀な営業社員の「主観的な」ノウハウをもとに作っても、それはすべての営業にとって効果的なマニュアルたりえないということです。

また、一度作ったら作りっぱなしで改善・更新がされない、顧客対応のやり方を具体化しすぎて逆に現場でマニュアルが使い物にならないことの方が多い、といった、そもそも現場が考慮されていないお粗末なつくりのものも実は結構多くあるようです。

ではいったい、こういった営業マニュアルが抱える問題点の数々は、どのようにして改善することができるのでしょうか？